Um fogão, geladeira ou adega premium ou de luxo têm tantas funções e características que um vendedor pode passar horas explicando qual a forma correta de usar, qual o consumidor ideal para aquele produto, quais são as infinitas vantagens de comprar uma adega que tem programas de refrigeração com diferentes temperaturas, um fogão com tripla boca e forno que permite assar um bolo e uma carne ao mesmo tempo ou uma máquina de lavar que lava e seca.

"É muita informação, mas os clientes já chegam informados. Eles conhecem os produtos e sabem usar", revelou Conceição Valente, da Cold Air. Quem vende para esse público precisa de qualificação. É comum encontrar gestores e consultores de moda nas lojas de roupa, arquitetos e decoradores nas de móveis e utilidades.

Dinha Mariano, que trabalha com moda desde os 19 anos e já foi dona de loja, tem curso superior em gestão de moda e faz pós-graduação na área. Ela garante que é impossível enganar quem compra luxo e que é preciso ter muita informação, inclusive conhecimentos gerais, para conquistar a confiança e fidelizar clientes. "A gente faz releitura de roupas, produção para festa, avalia armários inteiros. O cliente tem que confiar muito porque tem que sair com o produto perfeito para ele", ressaltou a vendedora.

Muito estudo - Carlos Lacerda faz reciclagens freqüentes e estuda a fundo todo o novo produto à venda na loja. Atua na área há oito anos e diz que o fundamental é identificar a necessidade do cliente, para que ele leva para casa exatamente o que precisa. "É preciso ser honesto. A pessoa vai descobrir que foi enganada se perceber que comprou algo caro, mas que não terá utilidade no contexto em que vive", afirmou Lacerda. O atendimento começa na loja e pode terminar na casa do consumidor. Para produtos que exigem projeto de instalação, como home teather, é o vendedor que presta assessoria.

Grandes compras de milhares de reais são, muitas vezes, negociações demoradas. A decoração de uma casa com móveis e acessórios de luxo são acompanhadas por um arquiteto ou decorador, que visita as lojas com o cliente para a escolha de todas as peças. Quem atende o público é igualmente qualificado.

Celi Vilene é arquiteta e vendedora da loja de móveis Home Design. Ela revela que, no mercado dos produtos praticamente perfeitos, produzidos com matérias-primas de alto padrão e muita tecnologia, o transporte é um quesito problemático. "As estradas são ruins, a viagem pode estragar o produto, por isso o gasto é alto com embalagens", diz.

Fonte: A Tarde Online